BAB I
PENDAHULUAN
Manusia dikayakan
sebagai mahkluk ekonomi karena kegiatannya untukmemenuhi kebutuhan hidupnya.
Dari memenuhi kebutuhan hidaupnya inilah manusia tersebut akan membeli berbagai
macam kebutuhannya kepada orang lain maupun barter. Sebelum memutuskan untuk
membeli perlu mengevaluasi apakah yang nanti kita beli terdapat artenatif
lainnya yang lebih murah atau lebih bagus. Seperti yang dikatakan olehPhilip
kotler bahwa, “Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan
ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang
ada dalam menentukan keputusan pembeliannya”(1998:170). Pendapat Philip Kotler
ini di perjelas oleh Sutisna, “Setidak-tidaknya ada dua
kriteria evaluasi alternatif. Pertama adalah manfaat yang diperoleh dengan
membeli produk. Kedua, kepuasan yang diharapkan”(2001:22).
Selain konsumen yang
harus mencari berbagai alternatif untuk memenuhi kebutuhannya ini. Perusahaan
juga mengambil ahli dalam kegiatan ini sebagai produsen. Pada dasarnya
perusahaan didirikan dengan tujuan mencari untung atau laba. Dengan untung atau
laba ini dapat terus dihasilkan apabila perusahaan itu dapat terus
mempertahankan kelangsungan keberadaan perusahaan tersebut. Perusahaan akan
tepat beroprasional dengan lama apabila produk yang dihasilkannya diminati oleh
konsumen dan terus dicari oleh konsumen tersebut. Seiring dengan berjalannya
zaman, perusahaan yang awalnya dapat menguasai pangsa pasar sendri akan
mengalami sedikit gangguan dengan munculnya berbagai pesaing. Pesaing yang ada
ini sangat ektrem karena mereka menghasilkan produk yang hampir mirip bahkan
bisa saja sangat mirip dari berbagai segi. Hal inilah yang dapat mengancam
keberlangsungan perusahaan tersebut.
Dengan banyaknya
pesaing, perusahaan dituntut untuk mendapatkan pangsa pasar dengan jalan
menentukan dan memilih langkah-langkah yang tepat di dalam hal pemasaran.
Dengan adanya persaingan seperti ini perusahaan-perusahaan harus mampu memilih
strategi yang tepat untuk memasarkan hasil produknya, sehingga setiap
perusahaan harus berkompetisi dalam menentukan kebijakan yang akan diambil dan
dilakukan untuk memenangkan pasar. Untuk mencapai tujuan hal tersebut
tidak terlepas dari kebijakan yang diambil oleh pihak manajemen baik dalam
bidang produksi, keuangan maupun pemasaran. Karena suatu keputusan yang diambil
oleh pihak perusahaan akan menentukan bagi jalannya suatu perusahaan. Keputusan
yang tepat akan menunjang operasional dalam mencapai tujuan dan sebaliknya
keputusan yang tidak tepat dapat menghambat tujuan perusahaan atau bahkan dapat
menghancurkan perusahaan itu sendiri. Adapun Tujuan kegiatan pemasaran yang
harus kita pahami terlebih dahulu adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa”dan “bagaimana” tingkah
laku konsumen.
BAB II
PEMBAHASAN
Untuk menghadapi kendala
yang dialami oleh perusahaan ini, kita harus mempelajari tingkah konsumen
sebagai faktor utama dalam kendala ini. penulisan akan mengemukakan dasar-dasar
teori berhubungan dengan masalah. Tujuannya adalah sebagai titik tolak untuk
mencari kebenaran atau kaitannya dengan suatu masalah. Adapun teori yang
dikemukakan sesuai dengan permasalahan ini adalah sebagai berikut
: Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000)
adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer
display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of
products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Yang
berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang
diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan
mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilku
konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah:“Consumer
behavior may be defined as the decision process and physical activity
individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods
and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses
pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini
melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan
barang-barang dan jasa-jasa. MenurutEbert dan Griffin (1995)
consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision
of the decision process by which customers come to purchase and consume a
product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan
tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi. Berdasarkan pendapat –
pendapat tersebut dapat kita tarik kesimpulan bahwa:
A. TIGA FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
1. Konsumen
Individu
Pilihan merek
dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan
sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh
demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2. Pengaruh
Lingkungan
Lingkungan pembelian
konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan
atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik
konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan
faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli seperti
keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3. Marketing
strategy
Merupakan variabel
dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi
konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang, harga, periklanan dan distribusi
yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus
mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran
dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan ini digambarkan dengan garis panah dua
arah antara strategi pemasaran dan keputusan konsumen dalam penelitian
pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan
konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan
merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
B. KONSEP
KEPUTUSAN
Keputusan adalah suatu
pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang
dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih
membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil
keputusan setiap hari dalam hidupnya tanpa disadari. Dalam proses pengambilan
keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang
dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau
jasa yang sesuai.
Tiga tingkatan dalam
pemecahan ini;
·
Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
Keputusan yang diambil
tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan
alternatif.
·
Kebiasaan berjalan secara otomatis,
prilaku seseorang
merupakan respon terhadap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali
tanpa disadari.
·
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit
(terbatas).
Pemecahan masalah ini
menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasi dengan menggunakan
criteria yang kurang lebih sudah terbentuk, untuk mengevaluasi kategori produk
dan mereknya.
Tidak mengevaluasi
setiap atribut dan fitur produk dalam memilih mana yang sesuai dengan
kebutuhannya.Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih
berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif). Di
tingkat ini konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk
criteria evaluasi dari kriteria yang baku . Prosesnya lebih rumit dan
panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi
untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan alternative, memilih
satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli. Prosesnya lebih
rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. Mulai dari sadar akan
kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan, mencari informasi, mengembangkan
alternative, memilih satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk
membeli. Terutama menyangkut produk yang gampang terlihat oang lain dan sangat
mempengaruhi citra diri sosial seseorang (significant others; orang lain yang
signifikan bagi kehidupan seseorang, terutama citra dirinya).
Aspek-aspek pemilihan
keputusan
o Produk yang murah -
Produk yang lebih mahal
o Pembelian yang sering
- Pembelian yan jarang
o Keterlibatan rendah -
Keterlibatan tinggi
o Kelas produk dan merek
kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal
o Pembelian dengan
pertimbangan dan - Pembelian dengan pertimbangan
o Pencarian yang kurang
matang dan pencarian intensif
C. EMPAT
TIPE PROSES PEMBELIAN KONSUMEN
1. Proses
“ Complex Decision Making “,
terjadi bila
keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh
pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan
untuk membeli mobil.
2. Proses
“ Brand Loyalty “.
Ketika pilihan berulang,
konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan
kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan
keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal
Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk
konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga,
makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi.
3. Proses
“ Limited Decision Making “.
Konsumen kadang-kadang
mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan
yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk
tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan
snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap
pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang
komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari
variasi.
4. Proses
“ Inertia “.
Tingkat kepentingan
dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia
berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek
tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari
alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan
merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan
yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat
dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut”
contoh pembelian sayur dan kertas tisu.
D. TIPE
KETERLIBATAN
•Situational
involvement.Terjadi hanya dalam situasi khusus dan sementara dan umumnya bila
pembelian itu dibutuhkan. Misalnya keputusan mengambil pendidikan MBA adalah
karena kabutuhan untuk pekerjaan.
•Enduring
involvementterus menerus dan lebih permanen umumnya terjadi karena ketertarikan
yang berlangsung terus dalam kategori produk, walaupun pembelian itu dibutuhkan
atau tidak, misalnya ketertarikan pada baju.
Baik enduring
maupun situational involvement merupakan hasil proses pengambilan
keputusan yang kompleks. Badge value adalah suatu kondisi dimana
mencakup keterlibatan situasional dan keterlibatan yang menetap. Penelitian dalam
penagambilan keputusan meliputi lima tahap :
1) Penetapan
masalah
2) Pencarian
informasi
3) Evaluasi terhadap
pilihan
4) Pemilihan
5) Hasil
dari
pilihan Langkah-langkah ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap
keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :
1) Need Aurosal
2) Proses informasi
konsumen
3) Evaluasi Merek
4) Pembelian
5) Evaluasi sesudah
pembelian
E. PENGAMBILAN KEPUTUSAN
YANG KOMPLEK SERINGNYA UNTUK PRODUK KATEGORI
• Barang dengan
harga tinggi
• Barang yang
mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis
• Barang yang
kompleks seperti komputer
• Barang special
seperti peralatan olah raga, perabot
• Barang yang
berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik.
Struktur Keputusan
Membeli Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai
suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:
1. Keputusan tentang
jenis produk
2. Keputusan tentang
bentuk produk
3. Keputusan tentang
merk
4. Keputusan tentang
penjualnya
5. Keputusan tentang
jumlah produk
6. Keputusan tentang
waktu pembelian
7. Keputusan tentang
cara pembayaran
F.TAHAP-TAHAP DALAM
PROSES PEMBELIAN
1.Menganalisa Keinginan
dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini
ditujukan terutama untuk mengetahui adanya
keinginan dan kebutuhan
yang belum terpenuhi atau terpuaskan
2. Menilai
Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini
sangat berkaitan dengan lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk
membeli.
3.Menetapkan Tujuan
Pembelian
Tahap ketika konsumen memutuskan untuk
tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung pada jenis produk dan
kebutuhannya
4.Mengidentifikasikan Alternatif
Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai
mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian
5.Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan
apakah membeli atau tidak. Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah
membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis
produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara
pembayarannya
6.Perilaku Sesudah
Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah
melakukan pembelian terhadap produk tertentu.
G.MODEL SEDERHANA
UNTUK MENGGAMBARKAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Pengaruh
Eksternal Usaha-usaha pemasaran pemasaran. Lingkungan social budaya:
keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas social,budaya dan sub
budaya. Pengambilan Keputusan Pada Konsumen :
• Sadar akan
kebutuhan
• Mencari sebelum
membeli
• Mengevaluasi
alternative
a) Area psikologis
o Motivasi
o Persepsi
o Pembelajaran
o Kepribadian
o Sikap
o Perilaku Setelah
Keputusan Pembelian
o Percobaan
o Pembelian ulang
b) Evaluasi Setelah
Pembelian
i. Input Komponen
Input merupakan pengaruh
eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi
nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.
ii. Input Pemasaran
Aktivitas pemasaran yang
merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk
konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu
Product, Price, Place, Promotion.
iii. Pengaruh
Sosial Budaya
Membujuk konsumen karena
adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non
komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya
iv. Proses
Merupakan tahap yang
memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis
yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap
input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi
sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternative.
v. Sadar akan
kebutuhan konsumen
Menyadari akan adanya
kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah.
vi. Pencarian pra
belikonsumen
Berada pada tingkatan
ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan
pilihan produk.
vii. Evaluasi terhadap
alternative
Konsumen cenderung menggunakan
dua tipe informasi, yaitu :
- Mengetahui merek
yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih.
- Kriteria yang akan
digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
- Output Dua macam
kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu :
·
Perilaku beli
·
Evaluasi pasca beli
BAB III
PENUTUP
Keputusan membeli oleh
konsumen dipengaruhi oleh banyak factor. Adapun empat tipe proses pembelian di
pengaruhi oleh complex decision making, brand loyalty, limited decision making
dan Inertia. Dan tahap dalam proses pembelianpun di pengaruhi oleh beberapa
factor perilaku sesudah pembelian, menilai sumber-sumber, menetapkan tujuan
pembelian, mengidentifikasikan alternatif pembelian, keputusan membeli dan
menganalisa keinginan dan kebutuhan. Situasi terakhir adalah situasi-situasi
tertentu yang banyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaruhi perilaku konsumen.
Jadi seorang konsumen ynag mawas terhadap pembelian setiap produk maka ia akan
selalu memperhatikan dari hal yang terkecil dari situlah seorang produsen harus
bisa membaca pangsa pasar/ keinginan konsumen di saat ini.
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar